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Unzureichende Produkt- oder Servicekenntnisse und mangelnder Aufwand sind laut einer Studie des Belk College of Business der University of North Carolina-Charlotte zwei Hauptgründe für das Versagen von Vertriebsmitarbeitern. Anstatt nur dem Verkaufspersonal die Schuld zu geben, analysiert ein versierter Kleinunternehmer zunächst Geschäftsprozesse und nimmt Schulungen und Motivationsprogramme ernst. Neueinstellungen sowie fortlaufende Schulungen und Motivation sind sowohl für die Erhöhung der Erfolgschancen des Verkaufspersonals als auch für die Steigerung der Geschäftsrentabilität von entscheidender Bedeutung.

Trainingsstrategie

Das Verkaufstraining sollte sowohl die Mechanik als auch die Gründe für den Verkauf berücksichtigen. Eine Schulungsstrategie wie das Kundenbeziehungsmanagement weist das Verkaufspersonal an, was zu tun ist, erklärt jedoch nicht, wie. Ebenso wichtig sind beispielsweise Schulungen, die dem Verkaufspersonal vermitteln, wie man ein effektives lösungsbasiertes Angebot entwickelt und ein Produkt so demonstriert, dass es die besten Lösungen für das oder die Probleme eines Kunden zeigt. Ein umfassendes Schulungsprogramm, das einen Auszubildenden durch jeden Schritt eines Verkaufs führt, demonstriert die in jedem Schritt erforderlichen Verkaufsfähigkeiten und schafft die Voraussetzungen für den Verkaufserfolg.

Prospektieren, engagieren, erwerben und behalten

Das Prospektieren, Einbeziehen, Erwerben und Halten ist eine Strategie für Außendienstschulungen, die ein Kleinunternehmer für Innendienstschulungen leicht ändern kann. Die Interessentenphase ist die erste Kontaktphase, die für Außendienstmitarbeiter eine Kaltakquise umfasst. Darüber hinaus bietet die Prospektion Anweisungen zur Ansprache eines Erstkunden und betont die Bedeutung einer positiven Einstellung und eines guten ersten Eindrucks. Die Engagement-Phase konzentriert sich darauf, Kunden zu qualifizieren, gute Zuhörfähigkeiten zu entwickeln und geeignete Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung auf diese Bedürfnisse abzustimmen. In der Akquisitionsphase erfolgt die Einweisung in die Verkaufspräsentation, ggf. Verhandlungen, die Bearbeitung von Einwänden und schließlich der Verkaufsabschluss. Die Aufbewahrungsphase umfasst Kundenbindungsstrategien und -techniken zum Aufbau langfristiger Beziehungen.

Motivationsfaktoren

Partizipation, Einfluss und Vergütung sind wichtige Motivationsfaktoren. Eine oft weniger hierarchische Entscheidungsstruktur bietet Kleinunternehmern eine hervorragende Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, indem sie Vertriebsmitarbeiter nicht nur zulässt, sondern ermutigt, ihren Beitrag zu leisten und ihre Fähigkeiten und Erfahrungen zum Gesamterfolg des Unternehmens beizutragen. Je mehr Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, wirklich am Unternehmen beteiligt zu sein, desto mehr Anstrengungen werden sie unternehmen, um den Erfolg des Unternehmens zu erzielen. Boni, Vorteile und Verkaufsprovisionen können sehr motivierend sein, insbesondere wenn die Gesamtvergütung direkt mit der Quantität und Qualität des Verkaufs zusammenhängt.

Motivationswerkzeuge

Kleinunternehmern steht eine Vielzahl von Motivationsinstrumenten zur Verfügung, um das Verkaufspersonal zu ermutigen, sich nach besten Kräften um profitable Verkäufe zu bemühen. Verkaufsquoten, öffentliche Anerkennung, gesellschaftliche Veranstaltungen und gelegentlich ein Wochenendausflugspreis können sehr motivierend sein. Aber Vorsicht: Tools können zwar effektiv sein, aber auch den Wettbewerb innerhalb der Abteilung fördern. Wenn der Wettbewerb zwischen den Vertriebsmitarbeitern nicht richtig gemanagt wird, kann er sich unbeabsichtigt, aber gegenteilig auf die Mitarbeiter auswirken und zu Streitigkeiten und negativen Gefühlen führen.